Vendita e innovazione tecnologica

La vendita è la base del successo di qualsiasi azienda: senza vendere non si può reggere alcuna attività aziendale. Sembra un’ovvietà, eppure molte aziende partono da altri presupposti, pensano che se fanno buoni prodotti questi da soli si piazzeranno sul mercato, e invece senza una strategia di vendita non si può impostare nessun piano aziendale. È ovvio che la tecnologia sta mutando anche l’attività di vendita, ma questo non significa che la tecnologia possa sostituire una strategia commerciale.

Quindi c’è bisogno di una politica di commercializzazione che rispetti le indicazioni del marketing sulla lunghezza della rete di vendita, perché la vera novità del presente è che la catena si accorcia e sempre di più il venditore è in grado di contattare il cliente senza passare per rivenditori, agenti, rappresentanti. Una rete commerciale che passi per dei venditori professionisti è sempre importante, ma può essere affiancata e sostituita in qualche caso dalla vendita diretta.

C’è l’e-commerce innanzitutto, che può avvenire su grandi piattaforme dedicate come Amazon o E-bay, che può andare su portali specializzati (ce ne sono per mercati verticali di ogni tipo), o può essere gestita direttamente dall’azienda attraverso un proprio sito di commercio elettronico.

Ma c’è un altro sistema di vendita diretto, che sta sempre più affermandosi: il contact center telefonico. È l’evoluzione della vecchia vendita telefonica, con un’aggiunta di organizzazione e di tecnologia che consentono l’ottimizzazione dell’attività e risultati più certi e prevedibili. Un’azienda come Accueil, ad esempio, consente di fruire di gruppi di operatori specializzati che operano su banche dati molto precise che hanno segmentato la clientela, che usano sistemi di telefonia avanzati, che poi rilasciano report dettagliati delle attività che consentono il controllo delle attività.

Poi ci sono le vendite che possono passare per i social o per i motori di ricerca. Qui è importante concepire un’attività mista di comunicazione e vendita, che consente di arrivare a target precisi di clientela, grazie alla straordinaria capacità di analisi dell’utenza che hanno i sistemi di analisi dei dati di queste aziende, basati sull’intelligenza artificiale e sui big data.

Quindi la pianificazione del canale di vendita oggi richiede una scelta sempre più ampia, che vede la tecnologia come supporto, sapendo che comunque il protagonismo deve essere sempre quello della capacità di impostare in modo adeguato la propria strategia.